Según el estudio de Albert Mehrabian, un prestigioso antropólogo, concluyó que cuando alguien está hablando solamente recibe del:
Mensaje verbal (las palabras) en un 7%,
Mensaje paraverbal (la voz, entonación, volumen, énfasis pausas, ritmo) es un 38%
Lenguaje corporal (los gestos, posturas, mirada, movimiento, respiración) con un 55% , siendo el máximo del contenido de la comunicación que se transmite.
Pero ese pequeño porcentaje de tu comunicación representado por tus palabras puede decidir que te compren o no.
En comunicación es muy importante (93%) cómo transmite y los gestos de tu cuerpo pero no hay que dejar de lado este 7% que son las palabras.
En ventas cada palabra cuenta y a veces puede decidir que te compren.
Todos poseemos un arma poderosa que influye en los demás y es el lenguaje.
Tienes que ser consciente que las palabras generan en tu cliente imágenes o sensaciones tanto negativas como positivas, por tanto hay que estar atento a las palabras o expresiones que sean más adecuadas para vender, ya que puede decidir una venta.
Existen multitud de palabras que decimos al cabo del día que están generando miedos, dudas o imágenes negativas. Saberlas y sustituirlas por otras nos ayudará a cerrar más ventas.
Puede parecer una tontería o exagerado pero te invito a que en tu presentación de ventas cambies algunas palabras para generar tranquilidad, comodidad y confianza a tu cliente; tu mismo veas los resultados y luego decidas.
Puedes cambiar las palabras:
Vender por: Ayudar a que adquieran algo
Contrato por: Acuerdo o Impreso
Costo o Precio por: Inversión
Anticipo por: Primera Inversión
Comprar por: Poseer o Tener
Trato por: Oportunidad
Objeción por: Inquietud
Problema por: dificultad
Cita por: Visita o Pasaba por aquí y he decidido..
Firmar por: Aprobar, Autorizar, Dar el visto bueno
Existen ciertas palabras que influyen en la decisión de compra del cliente. Introducirla en tu argumento de ventas te ayuda a cerrar más ventas.
A continuación 12 poderosas palabras y un ejemplo con cada uno.
Rápido. Sr. Cliente la crema de Leche Extra Creme sube muy rápido consiguiendo…
Limitado, Sr. Cliente la Leche Extra Creme posee una promoción limitada, solo hoy o hasta fin de existencia.
Fácil. Sr. Cliente es muy fácil de abrir, usar, almacenar…
Testimonio. Sr.Cliente nuestros clientes como(ejemplo parecido) ya lo están utilizando y están muy contento con su resultado.
Descuento. Sr Cliente por compra de 5 cajas tiene un descuento de un 15%.
Oferta. Sr. Cliente la oferta que te puedo ofrecer es…
Importante. Sr. Cliente con Leche Extra Creme podrá servir un café con más crema quedando el café con mejor presencia y eso es importante para ti ¿verdad?.
Porque. Sr Cliente muchos de nuestro clientes ya están disfrutando de esta leche porque es un gran producto
Libre Sr Cliente tu eres libre de comprar Leche Extra Creme
Tú, usted o el nombre del cliente. Antonio ¿te gusta servir el café con crema? o Antonio prueba esta nueva leche…
Gratis. Sr. Cliente comprendo 3 cajas de Leche Extra Creme, una le sale gratis
Nuevo Sr. Cliente te presento lo más nuevo que hemos sacado al mercado Leche Extra Creme.
En el libro “Cómo Seducir a tu cliente” de Fernando Pena hace mención a un estudio realizado en el 2012 con un grupo de 100 vendedores de una cadena de tienda de ropa en España, donde se les dividió en 2 grupos según sus resultados de ventas:
Vendedor de Alto Rendimiento 53
Vendedor de Bajo Rendimiento 48
Durante 4 días fueron grabados y los resultados fueron:
Los VAR cerraban más que los VBR
Estas expresiones son las más utilizaban en el cierre de la venta:
GUSTARÍA – GUSTA
NECESITARÍA – NECESITA
PREFERIRíA – PREFIERE
QUERRÍA – QUIERE
LLEVARÍA – LLEVA
DECIDIRÍA – DECIDE
PONDRÍA – PONGO
Las expresiones en condicional están relacionada con fuerza cierre bajo como gustaría, necesitaría, preferiría…mientras que expresiones en presente como gusta, necesita, prefiere… están relacionada con fuerza cierre alto.
Los Vendedores de Alto Rendimiento tenían mejores resultados porque:
Utilizan mucho más estos verbos, en cualquiera de sus formas.
Hablan más en PRESENTE que en CONDICIONAL
Utilizan más los verbos últimos de la lista
Utiliza palabras que tú cliente entienda.
Si el cliente no entiende lo que tú le dices…..¡¡¡no te comprará!!!.
Es muy común en el mundo comercial de utilizar palabras que sólo conocemos los vendedores porque forman parte del vocabulario la empresa pero que los clientes no conocen.
Utiliza palabras simples y de forman simple sin muchos tecnicismos. Cuanto más fácil seas de entender más fácil será el camino para cerrar la venta.
Como te habrás dado cuenta el poder de las palabras es un arma muy poderosa y el vendedor que sepa utilizar esta poderosa arma tendrá mejores resultados. Revisa tus palabras y vocabulario cuando te comuniques con tu cliente ya que posiblemente puede depender parte de tu éxito en ventas.
ventasexito
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